Wertschätzende Preise.
Gewinnwirksam für Deine Kunden und Deine Agentur.

Ein Weg der bei besseren Preisen anfängt,
aber dort längst nicht aufhört. 


Gewinnwirksam.

Die Arbeit an besseren Preisen ist unmittelbar gewinnwirksam. 

Für Dich. Für Deine Mitarbeiter.
Und natürlich auch für Deine Kunden.

Aber was heißt eigentlich gewinnwirksam …

Gewinnwirksam bedeutet natürlich auch, dass Du beziehungsweise Deine Agentur »unterm Strich« bessere Preise erleben wirst. Das wirst Du. Vermutlich sogar mit dem nächsten Kundengespräch, mit dem nächsten Angebot. Gerade die Art- und Weise, wie Deine Angebote künftig aussehen werden, wird – nicht nur Dich – inspirierend sein und ganz neue Energie wecken … 

Und sie werden eine besondere Wertschätzung seitens Deiner Kunden erfahren … 

Aber mehr noch: Du und Deine Mitarbeiter werden noch deutlich mehr erleben: Da wir an den Begrenzungen, die beispielsweise die Zeiterfassung in Bezug auf Zusammenarbeit und gemeinsamer Wertschöpfung verursacht oder den tiefgreifenden Mängeln der vorherrschenden Kostenrechnung, arbeiten, werden die positiven Auswirkungen noch viel, viel weiter gehen. Und bessere Preise sind damit nur der Anfang … 

Eine Bemerkung vorab: Wenn ich von »besseren« Preisen spreche, meint das überwiegend auch »höhere« Preise im Vergleich dazu, wie wenn Du die hier erklärten und mit mir erarbeiteten Wege und Ideen nicht genutzt hättest. Da sich die Art- und Weise der Zusammenarbeit mit Deinen Kunden ändert, bedeutet dies, dass auch Deine Kunden dies wertschätzen werden und dass es – und da beginnt es – für diese Gewinn und Verbesserung bedeutet. 

Gewinnwirksam durch bessere Preise

Wer mit mir diesen Weg geht, stellt fest, dass – scheinbar paradoxerweise – das Thema Preise und Preisfindung so gut wie nie im Mittelpunkt steht. Anders gesagt: Wer bessere Kundengespräche führt, wer klarere Angebote macht, an wirkungsvoller Zusammenarbeit und vor allem an Ergebnis arbeitet, stellt fest, dass der Preis in den Hintergrund tritt. Und der Wert in den Vordergrund. Jedoch: Dies bedeutet sehr, sehr häufig auch »höhere« Preise. 

Auch wenn es der herrschenden Lehrmeinung widerspricht:Vergiss Deinen Stundensatz.
Er schadet Dir – und Deinen Kunden.

Was ist der »richtige« Preis? Diese Frage zu beantworten fällt gerade kreativen Menschen in Agenturen häufig schwer. Die angeblich bewährten Methoden, eine Preis mittels Zeitaufwand und Stundensätzen kalkulieren zu wollen, haben jedoch tiefgreifende Mängel: Sie übersehen einerseits den Wert, den der Kunde durch eine Zusammenarbeit erhalten mag, anderseits lassen sie uns auch blind über unseren eigenen Wert sein. Denn dieser Wert liegt entgegen der vorherrschenden Meinung nicht in der Arbeitszeit oder den Kosten des Anbieters. Sondern in unseren Können und ob und inwieweit wir anderen Menschen – unseren Kunden – helfen können oder wollen. 

Die schlechteste Antwort auf die Frage Deines Kunden nach
dem Preis? Dein Zeitaufwand und Dein Stundensatz.

Stundensätze entzweien Dich von Deinen Kunden: Je länger es dauert, desto höher der Preis.
Damit belohnen sie Langsamkeit und bestrafen Schnelligkeit und Können.
Was aber, wenn Dein Kunde schnellstmöglich Hilfe braucht?

Gewinnwirksam durch bessere Kundengespräche

Es mag überraschend klingen: Aber es kommt auf die Art- und Weise an, wie wir mit unseren Kunden reden. Und wie wir sie sehen, verstehen und deren Probleme und Erwartungen wahrnehmen. Erst wenn wir einander verstanden haben, wird die Grundlage für eine mögliche Zusammenarbeit klar. Spätestens bei der Frage nach dem Preis, erfolgt in vielen Fällen die Antwort zu früh. Nämlich zu einem Zeitpunkt, wo die wechselseitigen Erwartungen nicht klar sind. Und auch die mögliche Lösung des Problems noch nicht greifbar ist. Das können wir gemeinsam ändern … 

Bei diesem Weg geht es nicht darum, höhere Preise »durchzusetzen«, soundsoviel Prozent »draufzuschlagen« oder Verhandlungstaktiken zu erlernen, um den anderen in einer Preisverhandlung zu »übertrumpfen«, gar »über den Tisch zu ziehen«. Nein!
Es geht vielmehr um ein tiefgreifendes Verständnis um die Probleme und mitunter auch Sorgen und Nöte des Kunden und die daraus womöglich erwachsende wechselseitige Erkenntnis, ob und wie Du Hilfe anbieten kannst.

Der Weg zu besseren Preisen beginnt mit den nächstem Kundengespräch.

Wer in Wertschätzung und eine wechselseitige Verständnis investiert, der wird bessere und wirkungsvolle Angebote erschaffen. Und so auch besser und wirkungsvoller gemeinsam zusammenarbeiten. Dies ist der wichtigste Grund, warum Deine Kunden diesen Weg (der ohne Stundensatz, Zeitaufwand und Zeiterfassung auskommt) wertschätzen. 

Und spätestens dann wird ersichtlich, dass es hier nur vordergründig um bessere Preise geht. Es geht um eine wirkungsvollere und wertschaffende Zusammenarbeit. Und gar nicht mal so selten, um einen anderen Blick auf die Kundenbeziehung – und damit auf sich selbst. Bessere Angebote und bessere Preise sind die Folge. 

Gewinnwirksam durch bessere Angebote

Aus besseren Kundengesprächen folgt letztlich, dass auch die Angebote besser werden. Angebote, die klar und unmissverständlich im wechselseitig erwarteten Ergebnis sind. Und sich nicht mehr über Zeitaufwände rechtfertigen. 

Je mehr Mitarbeiter wissen und verstehen, wie »es« geht, um so wirkungsvoller wird die gemeinsame Arbeit an besseren Angeboten und Preisen. Umso mehr Chancen, die im »Tagesgeschäft« schlummern, lassen sich entdecken und gemeinsam (noch) mehr kreative, gewinnwirksame Energie bei Angeboten wecken.

Bekommen Menschen für ihre Arbeit ein Zeitbudget zugewiesen, erzeugt dies zwangsläufig einen unauflösbaren und widerstreitenden Zielkonflikt: Tue ich meine Arbeit bestmöglich oder schütze ich »mein« Zeitbudget und mich vor etwaiger Sanktion?

Gewinnwirksam durch Preisfindung ohne Kostenrechnung

Wert kann man nicht »kalkulieren«. Es gibt keine »Formel« dafür. Und schon gar nicht lässt sich dieser Wert mit Stoppuhr und Strichliste erfassen. Dennoch ist diese Annahme Grundlage von unzähligen Stundensatz-Kalkulationen. Aber frage Dich doch einfach selbst: Was würdest Du selbst als Kunde wählen? Ein klares Angebot mit einem verbindlichen Preis vorab oder einen »Kostenvoranschlag« mit möglicher Nachkalkulation von etwaigen »Mehraufwänden«.

Die vorherrschende Kostenrechnung ist mangelhaft. Nicht nur in Bezug auf die Preisfindung. Sie erzeugt – in Wahrheit – teuere Fehlanreize, deren Auswirkungen jedoch auf den ersten Blick in Kennzahlen ersichtlich werden. Und sie sorgt damit letztlich auf für Fehlschlüsse – und womöglich damit auch für unternehmerische Fehlentscheidungen. Aber längst nicht nur dort … 

Die Nachkalkulation und das Abrechnen von ›Mehraufwänden‹verletzt jede Kundenbeziehung schwer. Ein gutes Angebot hat ein klares Ergebnis und einen verbindlichen Preis. Vorab.

Gewinnwirksam durch mehr Freiraum

Kreativität braucht Freiraum. Neue Ideen brauchen Freiraum. Problemlösung braucht Freiraum. Wachstum braucht Erholung. In vielen Agenturen jedoch ist das Tagesgeschäft voll. Die Terminkalender quellen über. Dies erscheint als natürliche Folge guter Arbeit, die weitere Nachfrage nach sich zieht. Und mitunter müssen wir uns entscheiden, auch mal Nein zu sagen. Aber übervolle Terminkalender und unter anderem – damit letztlich untrennbar verbunden – lange Projektlaufzeiten sind auch systembedingt. Sie sind (auch) eine Folge einer grundsätzlich mangelhaften Idee: Denn um gemäß »kostendeckend« zu sein, muss jeder einzelne Mitarbeiter »ausgelastet« sein. Doch nach »Auslastung« kommt »Überlastung«. Im wahrsten Sinne des Wortes teuer.

Menschen in Agenturen anhand von Auslastungsquoten zu steuern und zu kontrollieren erzeugt zwangsläufig ein zusammenarbeitsfeindliches Gegeneinander.

Wer mit mir an besseren Preisen arbeitet, wird schnell erleben, dass dies Freiraum für Erholung und Erneuerung bietet. Kurzfristig weil bessere Angebote die möglichen »Zahlungsbereitschaften« erkennbar machen. Aber das ist letztlich nur das »Kleine Einmaleins«. Die tieferliegenden Chancen besserer Zusammenarbeit – auch mit den Kunden – sind viel, viel größer. Eine der großartigsten Auswirkungen ist daher die Erkenntnis, dass »bessere Preise« ohne Stundensatz und Zeiterfassung zu mehr Freiraum führt. Und daraus erwächst womöglich die einzigartige neue Idee, noch wertvoller zu sein für Kunden. 

Der Glaube an die Plan- und Steuerbarkeit einer Agentur durch starre Stundensätze und Zeitaufwände mit Zeiterfassungssystemen sorgt tendenziell für eine Überschätzung der notwendigen Kapazität.

Gewinnwirksam ohne Zeiterfassung

Aus Kundensicht liegt der Wert einer Zusammenarbeit nicht in den den Zeitaufwände und »Kosten« des Anbieters. Und damit fußt weder Angebot noch Preisfindung auf »Zeitaufwandschätzung« und anschließender »Messung«. Vielmehr: Die Zeiterfassung verhindert eine wirkliche Wertschätzung gegenüber dem Kunden und auch das Erkennen des eigenen Wertes. Auch wenn es der vorherrschenden Lehre widersprechen mag: Die Mängel der Zeiterfassung sind vielschichtig. Sie wirkt nicht nur begrenzend in Bezug auf die eigentliche Preisfindung. Auch die  grundsätzlich mangelhaften rückwirkende Abrechnung etwaiger Aufwände und die vertrauenszerstörende Nachkalkulation von Mehraufwänden begrenzen Gewinn weitreichend. Die Zeiterfassung entzweit. Und zerstört Zusammenarbeit. Die gute Nachricht: Für die Preisfindung sowie die unternehmerische Wirtschaftsrechnung brauchst Du sie nicht. Nie wieder! Und die Organisation der Zusammenarbeit wird besser und wirkungsvoller, wenn Du sie abschaltest. Du zögerst noch? Ich helfe Dir gerne dabei.

Die »Einführung« von Stundenerfassung und »Controlling« in Agenturen wird meist als langwierig, konfliktbeladen und schmerzhaft erlebt. Das »Abschalten« der Stundenerfassung hingegen sorgt unmittelbar für Erleichterung und Verbesserung.

Wer sich für die Abschaltung der Zeiterfassung in seiner Agentur entschieden hat, hat dies noch nie bereut. Diese Entscheidung führt unmittelbar zu besserer Zusammenarbeit. Und dem Bewusstsein, dass der gemeinsam zu schaffende Wert viel mehr ist, als die vermeintlichen »Zeitaufwände« Einzelner. So entsteht auch »unterm Strich« mehr Gewinn. Aber längst nicht nur dort …

Die Zeiterfassung in Agenturen ist im traurigsten Sinne des Wortes ein gewaltiger Messfehler.
Sie ist und bleibt ein ein übergriffiges Kontroll-Werkzeug – auch wenn dies natürlich nicht absichtsvoll geschieht.
Damit zerstört sie Vertrauen und  verhindert kreative Zusammenarbeit. 

Gewinnwirksam durch bessere Zusammenarbeit

Auch Zusammenarbeit ist viel mehr als die vermeintlich »messbare« Summe einzelner »Zeitaufwände«.Der vorherrschende Glaube, jeder einzelne Mitarbeiter einer Agentur müsse »ausgelastet« sein, wie er in der Stundensatzkalkulation zum Ausdruck kommt, ist deshalb ein teurer Irrtum. Der gemeinsame Erfolg der Gruppe nimmt dabei zwangsläufig Schaden. Aber wirkt längst nicht nur Zeiterfassung zusammenarbeitsfeindlich und gewinnbegrenzend, eine Vielzahl vorherrschender Methoden ebenso. Eine der wichtigsten Aufgaben von Führung ist nach meinem Verständnis, alles zu tun, was arbeitsteilige Zusammenarbeit ermöglicht und fließen lässt, und alles zu beseitigen, was diese verhindert. Die meisten Management-Methoden halten dieser Überprüfung nicht stand.

Mit zunehmender Größe halten in Agentur angeblich »bewährte« Management-Werkzeuge wie Budgetplanung, Zielvereinbarungen und Controlling Einzug. Dabei hat all dies einen hohen Preis: Fortan steht nicht mehr der Kunde im Mittelpunkt, sondern die Kennzahl …

In Agenturen verhindert die Abrechnungs- und Auslastungsquote pro Mitarbeiter vertrauensvolles Zusammenspiel und Miteinander. Sie macht ein Team zu Einzelspielern und schädigt damit das Unternehmen tiefgreifend. Mehr noch: Die in der Kostenrechnung begründeten Mängel sorgen sogar dafür, dass die Prinzipien agiler Zusammenarbeit be- und verhindert werden.

Bekommen Menschen für ihre Arbeit ein Zeitbudget zugewiesen, erzeugt dies zwangsläufig einen unauflösbaren und widerstreitenden Zielkonflikt: Tue ich meine Arbeit bestmöglich oder schütze ich »mein« Zeitbudget und mich vor etwaiger Sanktion?

Die Gründe, die angeblich für eine Zeiterfassung in Agenturen sprechen, haben eines gemeinsam: Misstrauen.
Und Misstrauen ist eine schlechte Grundlage für Zusammenarbeit, oder?

Gewinnwirksam und wirtschaftliche Sicherheit

Wie lange könnte Deine Agentur ohne weitere Zahlungseingänge »überstehen«? Womöglich nur wenige Wochen oder Monate? Bei der Arbeit an besseren Preisen geht es unter anderem, diesen Zeitraum in die Zukunft deutlich zu verlängern, und so wirtschaftliche Freiheit zu erlangen. Eine Freiheit, die es ermöglicht, auch Nein zu sagen. Denn dieses Nein ist wichtig, um Wert zu erkennen und auch fokussiert und klar zu schaffen. 

Gewinnwirksam durch wirtschaftlichen Gewinn – auch auf dem Konto

Ich verstehe unter Gewinn weitaus mehr als den Gewinn, der sich in Geld und in der unternehmerischen Wirtschaftsrechnung ausdrückt. Aber ohne Geld als Tauschmittel bleiben die Möglichkeiten begrenzt. Wer Gewinn für seine Kunden schafft, lernt mit mir dies auch in besseren Preisen zu greifen. Und dies bedeutet »unterm Strich« auch mehr Geld. Und vor allem mit starken Fokus auf Liquidität, guter Buchhaltung, einem wirkungsvollen Rechnungswesen und zukunftsgewandtem Kapitalaufbau. Und nicht zu vergessen: Gewinn ist viel größer – und für den mag sich in besseren Gehältern und mehr Freiraum ausdrücken. Daran arbeiten wir …  

Wer aufhört seine eigene ›Kosten‹ und Aufwände zu erfassen und abzurechnen, lernt seinen Wert für andere Menschen kennen.

Gewinnwirksam durch bessere Preisverhandlungen

Kreative sind häufig sehr unerfahren bei Preisverhandlungen. Spätestens wenn geübte Einkäufer in Erscheinung treten. Und reagieren mit Preisnachlass und Rabatt – obwohl gar nicht nötig, meist sogar mit unschönen Auswirkungen. Allen voran die »Angst, zu teuer zu sein« wirkt hier prägend oder die Vermutung, allein der »niedrigste« (Geld)Preis würde entscheiden. Aber auch einige andere angeblich Binsenweisheiten, dass man »Rabatte vorher aufschlagen müsse«, man dem anderen »entgegenkommen müsse« oder sich »in der Mitte treffen müsse«. Wer jedoch seinen Wert für den Kunden und nicht minder wichtig verstanden hat, und diesen auch klar beschreiben und greifen kann, der wird künftig in Preisverhandlungen mit Leichtigkeit handeln. Und womöglich gar nicht mehr erleben geschweige denn Preisnachlässe geben. Und das ist garantiert gewinnwirksam.

Gewinnwirksam durch unternehmerische Wachsamkeit und Entdeckerfreude

[Text folgt]

Gewinnwirksam durch Erkenntnisgewinn

[Text folgt]

Was heißt gewinnwirksam für Dich?

Das sind einige Beispiele, was ich unter gewinnwirksam verstehe. Und auch Du wirst das erleben. Aber womöglich längst nicht nur das: Was verstehst Du darunter? Eines kann ich Dir garantieren: Obige Beispiele sind vielfach erprobt, sie wirken. Und zwar für Kunde und Agentur, sprich für alle Menschen, die zusammenarbeiten. Und gemeinsam Wert schaffen. Anders gesagt: Je früher, Du dies für Dich zu nutzen weißt, um so schneller wirst Du Gewinnwirksamkeit erleben … 

Wie können wir zusammenarbeiten?

[Text folgt]. [Du musst aber nicht darauf warten, bis hier ein Text steht …] Lass uns doch einfach sprechen. Das Kontaktformular und die bequeme Terminsuche funktioniert nämlich sehr gut. Freu mich auf Deine Kontaktaufnahme. Es wird super …

Ich bin Markus Hartmann

Ich bin Markus Hartmann. Aufgewachsen und mitgearbeitet im Familienunternehmen der Eltern, habe ich später einen selbst einen Verlag gegründet, anschließend eine Agentur für digitales Marketing und mehrere Jahre als freier und unabhängiger Berater Unternehmen aus dem Gesundheitsbereich zu einer erfolgreichen digitalen Strategie verholfen. Seit Januar 2017 helfe ich Menschen in Agenturen. 

Was ist der richtige Preis für Hilfe, Wissen, Erfahrung und Können? Diese Frage konnte ich für mich selbst nur schwer beantworten, nicht zuletzt die Sorge »zu teuer« zu sein, beschäftigte mich oft. Ich suchte nach besseren Antworten. Je mehr ich mit der Frage nach Preis und Wert beschäftigt habe, umso klarer wurde mir, dass mögliche Antworten darauf in einem tiefen Verständnis menschlichen Handeln liegen. Und warum Menschen zusammenarbeiten und gemeinsam wirtschaften. Meine Erkenntnisse und das Wissen teile ich heute – als begeisterter Lehrer, Coach und Trainer und vor allem als Unternehmer. Ich helfe mit besseren Preisen und mehr Gewinn für Dich und Deine Kunden Dein Geschäft erfolgreich zu machen – und Deine kreative Freiheit zurückbringen. Das jedoch ist erst der Anfang  …

Anders gesagt: Markus Hartmann ist Seminarleiter, Berater, Trainer und Redner. Sein Wissen und seine Erkenntnisse teilt er gerne. Und eines ist sicher: Er inspiriert und unterhält gleichermaßen. Vielleicht weil es an der einen oder anderen Stelle so manchen Glaubenssatz kräftig durcheinander rüttelt. Vergiss Deine Stundensätze. Schalt die Zeiterfassung ab. Oder: Controlling ist das Problem nicht die Lösung. Um nur ein paar seiner auf den ersten Blick radikal anderen Themen anzusprechen, die aber bei Lichte betrachtet nur eines Tun: Den Menschen in den Vordergrund stellen und all das klar und deutlich anzusprechen, was wertschaffendes und wirkungsvolles Miteinander be- und verhindert.

"


Ich kann jedem Agenturinhaber nur empfehlen, sich intensiv mit dem Thema Pricing auseinanderzusetzen und den Weg in Richtung Wertschätzung zu gehen. Das Seminar von Markus Hartmann gibt hier definitiv die richtigen Impulse. Ich konnte es nach dem 2. Seminartag gar nicht abwarten und bin in unter 4 Stunden von Nürnberg zurück ins Büro gebrettert (das geht eigentlich gar nicht), weil ich dem ganzen Team von meinen Learnings erzählen wollte. Und das Erfolgsgeheimnis? Die konsequente Umsetzung (fast) aller Dinge, die Markus in seinem Seminar erklärt. Sicher muss da jeder für sich auch seine eigene Wahrheit finden. Auch für uns war es am Anfang ungewohnt, aber es zahlt sich definitiv aus. Für uns und vor allem auch für die Kunden!


Benjamin Vöge
ZWOEINS® Marketing

"


Markus ist ein echter Revolutionär in der Agentur-Szene! Er holt uns raus aus der Komfortzone und wirft rein ins kalte Wasser. Geht man diesen Schritt aber mit, befreit er von jahrzehntelangem Ballast, sprengt die Fesseln festgefahrener Gewohnheiten und beflügelt in ein nie dagewesenes freies Denken und Handeln. Fern jeglichem Schubladendenkens und getragen von einem durch und durch humanistischen Menschenbild, stellt er stets den Menschen und dessen Nutzen in den Mittelpunkt seines Tuns: ein überaus Kunden- und Mitarbeiterbezogenes Agieren. Markus ist ein unglaublich belesener Mann, der das Beste unterschiedlichster Theorien auf eine einzigartige Weise kombiniert und seine ureigene Lehre und Methode daraus entwickelt. Ich habe noch nie ein derart inspirierendes Seminar erlebt, soviel Neues gelernt und gleichzeitig ähnlich viel Spaß gehabt. Chapeau, Markus! Du hast uns einen Weg gezeigt, wie wir freier, effektiver und gewinnbringender arbeiten werden. Ich freu mich drauf!


Ulrike Rausch-Riess 

Dreiklang PR


Aktuelle Blogbeiträge

Werben & Verkaufen: »Mehr und mehr Agenturen allerdings beweisen das Gegenteil.«
In der aktuellen Ausgabe 11/2020 der W&V, Werben & Verkaufen zum Thema »Preis« geht es auch um die Mängel von[...]
Bilder aus meinem letzten Seminar – Führung und unternehmerisches Handeln
Schon über zwei Wochen her: Mein erstes »Unternehmer-Seminar« (Führung und unternehmerisches Handeln. Und wie ein Teilnehmer bereits am ersten Tag[...]
Interview mit Virginie Briand, 19:13
https://www.youtube.com/watch?v=w-glkMNfphs »Wenn man eine Agentur gründet, dann kommt man in so ein normales Modell. Und schaut, wie machen es alle[...]
Interview mit Simon Künzel, digit.ly
https://www.youtube.com/watch?v=9DiGMT9BdFY »Und das ist in dieser Gemengelage mit einer Zeiterfassung – mal ganz abgesehen von den internen Schwierigkeiten die sich[...]
Interview mit Carina Goldschmid, Startup Communication
https://www.youtube.com/watch?v=mp-8W8MlZuw »Das ist eine Grundsatzfrage: Nimmst Du die Rolle des Partners ein oder die Rolle des Abarbeiters, verlängerter Schreibtisch und[...]
Interview mit Christian Ernle, dec3
https://vimeo.com/432636071 Interview mit Christian Ernle, Agentur dec3

Bekannt aus 

Werben&Verkaufen

PRReport

Horizont

Scroll to Top